在客户公司谈判，谁先开场与我们有利？

千万别一开局就输了！谈判的开场如何把握？

我在《双赢销售谈判训练》课程上经常让大家来谈一谈，在一个重要的谈判中，而且是一个关于价格的谈判，本场谈判可能决定是否合作，而且讨价还价的交锋可能会很激烈，场地是在客户公司，谁先开场对我们有利？是他方？是我方？

许多学员都说当然是他方嘛？让对方先讲话，透透对方的底甚至是言多必失呀！

其实这种观点只是一厢情愿而已，要知道与你谈判的人水平都差不了哪里去，甚至都是江湖老手！言多未必失！你可小心对方一开场就说：“兄弟，大家都很忙，就不多罗嗦，你直接给个最低价，行咱们就把合同签了，不行你忙你的，我忙我的”。这样一上来就给你的价格僵局，你上来就处于被动局面了。

根据我的实战经历我认为我们开场比较好！我们开场可以布局，尽可能让谈判的进程路线按我方的思路来！

我对客户往往是这么说的：“领导好！与其说今天是来谈判的，不如说我是来给您汇报我们前期的工作，以及听您的指示看我们一步应该如何配合。首先我给您汇报的是四个问题，一是贵方技术要求的最后标准，我方如何对标；二是设备交货期最终确定的是多好天，我方好据此安排好生产和物流，您知道这一点，一点都马虎不得，否则会影响贵方的新厂投产；三是付款方式的问题；最后一个问题的价格问题。不过前三个我们都谈不扰，谈最后一个也是浪费您的时间，您说是吗？”

我这样说有理吗？这时候极有可能把客户引导到我的路线图中来。那么我就会按我的思路来与客户谈，前面的内容对我来说都是有弹性的，在客户的讨价还价中，我可以做相对的让步，这些让步对我来说成本不会很高，但我会让客户感觉到我的痛快，让客户感觉到我给他让出了很大的价值，也说是说我给他让的东西一定让他感觉很有价值。那么后面在价格方面，如果客户还过于坚持让我让步，我就有话说了，我在前面已经让了那么多了，后面我就不能再让了。可能这块要么我不再让步或我再让一步，这个项目可能就谈下来了。这是我总结的“双赢谈判十八招”里的一招：送虚守实！就是先送虚的（非价格条款），守住实的（价格条款）。

当然客户也不是傻子，有时客户会说：“价格和付款方式都谈不好，谈其它的也是扯淡。”

客户说的也有理吧！

那我只能说：“领导价格和付款方式已经给你报过了”，我故意制造个小僵局。

客户说：“这价格没法谈。”

我说：“领导！您也知道我们的报价也不是随心所欲，这价格是根据贵方的初步需求所报的价格，如果我们在技术标准、物流交期和付款方式等方面还有调整的余地，价格一定能够做相应的调整的，您说是吗？”

我尽可能把客户引导到我有利的“弹性”的地方，最后尽可能坚守住价格。

闫治民：

12年企业实战经历，从企业销售一线到企业营销副总，12年营销咨询师、培训师经历

清华大学、浙江大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

郑州轻工业大学硕士生导师

工业品营销研究院（IMSC）特聘讲师/咨询师

中华讲师网500强讲师，搜根网金牌讲师百强

畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》、《营销总监成长记》作者