非凡十年 | 湖南隆科：逐梦笃行，持续推进“深分车销”高质量发展

湘楚大地山河美，金秋更浓万象新。2007年1月，湖南隆科农资连锁有限公司异军特起，从开拓者到创新者，从奋斗者到前行者，历经十五载，始终不忘初心，砥砺前行，坚持用优质的产品和服务来为农民交出一份完美答卷，为推动乡村振兴保驾护航。

奋进新征程，建功新时代。为迎接党的二十大，全面展示中国农资行业在为农服务领域的新作为、新实践、新突破、新成果，近日，中国农资传媒专程赴湖南隆科农资连锁有限公司对总经理米导武进行了采访。

深耕细作挖潜

助力渠道发展

湖南隆科农资连锁有限公司于2007年1月正式注册成立，由中农集团控股股份有限公司为大股东，湖南隆科农业生产资料有限公司参股的专门从事农资生产和贸易的大型综合性高新技术园区企业，主营化肥的生产、储备和销售及农业社会化服务。

公司拥有湖南省最大的复合肥、有机肥生产企业，在湖南郴州、常德、益阳、岳阳、邵阳等地都有生产基地，形成了湖南“东南西北”有基地，“高中低”档、新型肥料齐全的产品优势；公司拥有的“隆科农资”商标，连续两届被评为湖南省著名商标。“湘珠”商标被评为湖南名牌商标，“湘珠”牌系列复混（合）肥被评为湖南省名牌产品。

党的十八大以来，隆科人勠力同心，奋勇拼搏，在三湘四水创造一个又一个佳绩。渠道建设方面，通过近年来在深分区域的深耕细作，目前湖南省内与公司有稳定合作的乡镇经销客户及种植大户从2016年的600多家增加到现在的5600余家。传统渠道方面，销量增幅明显，2021年上半年公司自产复合肥销量9.9万吨，较2019年全年自产复合肥销量还要多2000吨。差异化产品方面，量、利取得明显突破，2021年上半年，公司差异化产品共实现销售约16000吨，较2020年同期增加约9000吨。2021年差异化产品毛利率今年为25%，较2020年同期增加12%。

“‘贸易很强，渠道偏弱’，这是湖南同行们之前对隆科的评价，但从公司实施深分车销后，经过这些年的发展和提升，公司在传统复合肥和差异化等渠道产品的建设上，也取得了明显突破，现在基本实现了贸易与渠道‘两条腿’平衡走路，未来跑起来也会很方便。”米导武介绍。实施深分车销后，公司差异化产品销量、销售网络逐年在快速增加，业务人员的经营信心也逐步在增强，这些年公司还相继增加代理德钾盐、欧化的高端进口产品。

聚焦创新驱动

加速转型升级

前进的路上，没有一帆风顺，只有风雨兼程。公司最初以大贸起家，自2009年收购湘珠复合肥工厂开始进入复合肥渠道操作。但农资行业整体渠道建设相较于其它行业具有滞后性，同时由于习惯于之前大贸的操作方式，在渠道建设与管控方面，公司前期操作方式简单粗放，过分注重销售的结果，却忽视了销售的过程，也使当时部分代理商与公司合作不紧密，大客户数量逐年减少，渠道管控能力越来越弱。渠道产品尤其是自产复合肥销量逐年下滑，差异化产品营销举步维艰，销售网络、销售数量停滞不前。

不因不生，不革不成。米导武坦言，随着农资行业转型升级步伐加快，倒逼着企业要不断改革创新，如何整合上下游优质资源，打通产业链，深化渠道布局成为企业必须面对的问题。

公司自2015年开始，就对当时销售网络少、销量低的湘潭市湘潭县、株洲醴陵市实施深度分销，由公司安排业务人员直接对该两县下边的乡镇农资店进行直接合作，2017年公司打破了一贯的用人要求，从快销行业引进了专门的深分管理人员，并对部分未有代理商经销的县区或代理商配合度不高的县区由公司进行直接经销，深分区域也从原有的试探性开展增加到10个县区。

蓄势而来，乘势而上。有瞄准战略高度之能，才能出奇制胜。米导武介绍：“随着公司复合肥产能扩大，品牌增多，市场竞争越来越激烈，县级经销商面临可选择的供应商也很多，从2018年开始，我们感受到市场、产品以及生产、销售等多方面的压力。如果只是单纯的做深分，没有辅助工具，没有配套的手段，深分也很难做下去，所以当时我们借鉴了快消品的配送方式，在深分的基础之上，按‘一人一县一车一库’的车销标准创建专门的车销配送，产品直送到各个乡镇网点和基地，减少了中间环节和物流费用，降低了肥料价格，提高了农民收益，增加了客户的黏性。”目前，省内与公司直接合作的乡镇经销客户及种植大户已达5600余家，基本做到农资产品“隔日送达”，很好地保证了农资供应。

鱼跃龙门，华丽转身。公司在短短三年时间里，实现了惊人一跃。2021年公司新增了永州东安、常德桃源、常德安乡、衡阳祁东、岳阳华容、怀化安江、广东韶关、广西南宁共8个深分区域。截至2021年底，在省内外共28个区域已开展深度分销，其中有23个开展车销配送服务。目前公司已有配送车辆28台。通过几年持续的“深分车销”战略，至现在公司在湖南省内已经拥有相当强大的终端渠道基础，也牢牢把控着终端渠道市场，终端网络已成线成网，扩大了市场份额和产品市场的占有率，公司每年稳定的农用渠道利润收入在3000万左右。

夯实改革根基

倾力服务“三农”

秉承着服务客户，用户至上的准则，湖南隆科不断提升服务客户的能力和水平。米导武表示：“随着车销工作的深入，车销人员所面临的服务工作也越来越多，很多时候需要配送到田间地头，也需要服务到田间地头，对车销人员农化水平要求也越来越高，但我们大部分车销人员只是销售业务人员，为能满足各深分客户尤其种植户的需求，同时也为能有效抓住终端种植户，2021年我们对下辖在几条产品线下的农化人员进行整合，形成专业的15人的农化队伍，且对农化团队进行分组，确保每个营销区域至少有1个农化老师对接。农化老师的工作重心就是与我们的车销业务人员对接，让销售在前，农化服务紧随其后，以便实现全方位地为种植户提供切实可行的服务与指导，形成了‘车销+农服’配套的服务模式。”

此外，在中农控股的统一部署下，公司积极开展“守望田野话秋收，湖南隆科在行动”和“淡季服务不打烊，隆科方案有营养”的农化服务活动，为种植户提供农技指导和土壤检测服务，做到旺季做产品，淡季做服务，全程参与农业社会化服务中。

为促进现代农服体系建设，在中农控股的领导下，2021年4月成立了“中国农资”益阳服务中心，对周边的种植大户和农业合作社进行定点服务及托管，实行从土地翻耕、育秧育苗、机施抛插、测土配肥、飞防植保、统防统治到稻谷的烘干、加工、销售全产业链的“十代”模式进行农业社会化“一站式”服务，更好地践行“服务三农”的宗旨。

值得一提的是，公司在做好现有工作的前提下，适应新形势，创新新模式，在农业社会化服务上迈出第一步，成立农服部，在洞庭湖区组建2-3个农业社会化服务综合体，服务3万~5万亩大田作物，探索农业社会化服务的经验和成效，为未来大规模农业社会化服务提供切实可行的依据。

赓续担当精神

谱写奋斗新篇

敢为人先，激励创造，积弱图强，共享共赢。湖南隆科通过这些年“深分车销”工作的开展，公司在经营管理理念上，在为农服务使命上，对“深分车销”及农业社会化服务未来的发展和目标也已更加坚定和明确。

时序更替，逐梦前行，历史的指针，指向新的刻度。如今，湖南隆科已经勾勒出美好的未来蓝图，他们借助着政策和市场的东风，站在“十四五”发展的新起点上，勤劳智慧的隆科人把满腔的热情挥洒在三湘大地，为湖南的农资流通和农业发展做出自己的努力和贡献。

展望未来，米导武表示，公司在中华全国供销合作总社、中国供销集团的正确领导下，在中农控股的支持和帮助下，将继续以“深分车销”为载体，大力推进“车销+农服”模式，每年至少增加5个“深分车销”区域，确保在2023年年末，“深分车销”区域不少于30家，乡镇有效销售网络不少于6000家。同时，以区域为平台，导入更多的农业社会化服务的工作，来践行至诚于中，服务于农的使命。

编制|心怡

主管|魏萌

监制|阴剑锋

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